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La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto son las altas cumbres del marketing. Todo lo demás son apenas colinas |
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Para Saber quién es tu cliente |
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Escrito por Administrator
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sábado, 04 de julio de 2009 |
 Aún recuerdo como si fuera ayer cuando un colega microbusero me decía: “Todo el mundo que tenga que viajar es tu cliente”. Eso me pasó cuando estuve de conductor de un microbús de mi padre en un recorrido del gran Santiago hace ya muchos años.Al analizar ese consejo, que, aunque bien intencionado, no lograba que mis ventas de boletos aumentaran. ¡Claro pues! No todo el mundo que viaja es nuestro cliente, o sea se sube a mi microbús. Solo debía interesarme en aquellos que viajaban en la dirección de mi recorrido. Esto lo confirmé cuando empecé a vender planes de seguros de salud y salir a buscar personas a las que les gustaran los productos del plan de salud y los pudieran pagar. Los que no se sienten enfermos no sienten necesidad de cuidarse la salud. ¿para qué tratar de venderle algo que no lo quiere?
Ya ha pasado mucha agua bajo el puente, desde esa experiencia y ahora que mi negocio a través de Internet experimenta un rápido crecimiento, quería compartir contigo algunos consejos que uso para que te asegures de que solo buscas a ese cliente ideal interesado en lo que vendes. Veamos…1. Lugar geográfico del clienteHace un tiempo atrás cuando vivía en Curicó vi un anuncio de un concesionario de autos exclusivos de la Ciudad que se anunciaba en la portada del periódico El Mercurio. Ahora bien, el Mercurio si bien es cierto, es leído por muchos en Curicó, pero el costo es altísimo porque su alcance es masivo lo lee todo el país y llega a todo el mundo por su tiraje internacional. Grave error, ¿verdad?Si tu cliente es local, busca invertir localmente. Y si el cliente viene de todas partes, como en muchos casos, pues usamos Internet, entonces busca anunciarte de forma expansiva. De otra forma, solo se gasta tiempo y dinero a destajo de fondos publicitarios.2. Situación financiera del clienteUno de mis clientes vende un paquete costoso de soporte informático para ejecutivos de alto rango. Personas ocupadas con ingresos altos. Pero sus ventas no son las esperadas, y ¿a qué se debe esto?Este cliente pensaba que la publicidad no es mala mientras te anuncies. Pero, viendo que invertía unos $ 1.600.000.- mensuales en publicidad errónea (revistas para empresarios de pequeñas empresas), si se pudiera mover esos fondos para alcanzar a ese cliente específico a través de páginas Web dirigidas a ese cliente se obtendría un mucho mejor resultado. Y esto es importante. Si lo que vendes es para las grandes masas (precios económicos), entonces se te hará más fácil anunciarte. Si es costoso, busca anunciarte donde estos clientes invierten su tiempo y su dinero. Al resto, ignóralo. Busca tu propio nicho de mercado.3. Obtener más y más detalles e información Hay mucho que decir sobre las variables para crear un perfil de cliente ideal, pero no hay espacio aquí para describirlas. Lo que sí puedo aconsejar es que tengas una detallada información de tu cliente de cada uno de ellos. Sus ingresos, su estado civil, de dónde es, qué lee, etcétera. Cuantos más detalles, más específica será tu publicidad. Miremos ahora un ejemplo…Antes, hacía como los demás expertos hispanos en Internet. Mi cliente era todo aquel interesado en empezar o hacer crecer un negocio usando Internet, lo que causaba que buscara anunciarme en todas partes con menos resultados (siempre he dicho que no es la cantidad, sino la calidad). Ahora, sé que mi cliente es todo aquel autor, consultor, capacitador, coach o empresario que vende productos y servicios y que usa, quiere usar o debería usar Internet para atraer clientes, y en eso estoy enfocado. Y, aunque puedo marketear en otras áreas, cuando lo hago, mi publicidad es menos eficaz porque el mensaje publicitario no le habla a un cliente específico. |
